Yolo! Si vive una volta sola.

La teoria del prospetto, ovvero un premio Nobel in economia assegnato a… due psicologi

Secondo la teoria del prospetto di Daniel Kahneman e Amos Tversky le persone sarebbero più interessate ai cambiamenti di stato rispetto al punto di partenza che

all’esito in sé. Cosa cambia dalla mia situazione di partenza? Questo sembra interessare e condizionare di più, anche se non ne siamo sempre consapevoli.

Questa teoria descrive il valore in termini di variazione rispetto al punto di riferimento che è SOGGETTIVO.

Vincita = esito superiore rispetto al punto di riferimento.

Perdita = esito inferiore rispetto al punto di riferimento.

Noi partiamo da un punto di vista, diciamo, personale. Possiamo reagire ad una situazione di rischio in base a diverse variabili che riguardano noi e solo noi. Il nostro stato d’animo, il contesto da cui veniamo, la vita che viviamo. Questo sembra condizionare di più le nostre scelte.

E in queste valutazioni soggettive, le perdite hanno un peso maggiore, vengono

considerate diversamente rispetto alle vincite e ai guadagni.

Se sai che c’è la possibilità di perdere qualcosa che hai, sei più propenso a rischiare per non perderlo. Se l’esito sembra più vicino alla vincita o al guadagno di qualcosa che ancora non hai, allora sarai meno propenso a rischiare. Questa si chiama avversione al rischio.

La teoria del prospetto spiega anche:

• INVERSIONE DI PREFERENZE: la nostra preferenza dipenderà molto da come ci verrà presentata la situazione, se ci parleranno di scommessa o acquisto, o se ce la descriveranno con verbi come scegliere o scartare;

• comportamenti in caso di aggregazione/disaggregazione.

 Ok, per farti un esempio utile a chiarire questa teoria, voglio riportarti un esperimento fatto dagli stessi Kahneman e Tversky, i quali hanno diviso dei venditori in due gruppi:

1. ad uno hanno dato 5 mila dollari dall’inizio e hanno detto: “Se non raggiungete l’obiettivo, ce li dovete ridare”;
2. all’altro gruppo hanno detto, invece: “Se raggiungete l’obiettivo, ve li diamo”.

Cosa ne è venuto fuori? Che tutti coloro che facevano parte del gruppo A, quindi tutti coloro che partivano da una situazione personale che li vedeva con i soldi in mano, hanno raggiunto l’obiettivo.

Invece non tutti quelli del gruppo B, quindi quelli che non avevano i soldi in mano in partenza, hanno raggiunto l’obiettivo.

Perché? In fondo, sarebbe stata la stessa cosa, la situazione sarebbe stata in conclusione la stessa. Chi prima chi dopo, al raggiungimento dell’obiettivo, avrebbero avuto la stessa somma di denaro. Eppure la situazione personale di partenza ha condizionato la scelta e l’atteggiamento con cui è stata affrontata una situazione di rischio.

Perché si è più disposti a rischiare se si è sicuri di perdere qualcosa già in nostro possesso, anche se, come in questo caso, i soldi non erano ancora esattamente di proprietà ma solo anticipati e “promessi”.

Il gruppo A, a cui era già stata anticipata la somma, aveva l’impressione di perdere di più. Quindi ha rischiato di più. 

Effetto framing

Kahneman e Tversky hanno capito che i pregiudizi cognitivi che la nostra mente costruisce dipendono anche da come ci viene presentata e descritta una situazione, se sottolineandone per esempio i lati positivi o quelli negativi.

“FRAME” indica la prospettiva, la descrizione attiva nella mente del soggetto, facendo vedere il mondo da una prospettiva limitata, offrendo una cornice entro la quale il giudizio si forma.

La strutturazione degli eventi corrisponde alla rappresentazione mentale degli eventi stessi. (Kahneman)

Per esempio: i tassisti devono raggiungere un target economico giornaliero. Sono più propensi a continuare a lavorare quando non lo si raggiunge che non a lavorare di più per massimizzare i guadagni ed avere più riposo nei giorni in cui lo raggiungono subito.

Il fatto di assumere una certa prospettiva e quindi fare una scelta è influenzato dal frame proposto, oltre che dalle abitudini e alle caratteristiche individuali del decisore.

Pensate ai dati sul covid che venivano dati durante il locdown!!

L’effetto framing ha permesso di comprendere che le reazioni in caso di vincita e perdita non sono equivalenti sul piano emotivo. Anche i dati neurobiologici indicano una diversa localizzazione ed entità di risposta.

Anche qui, quindi, nonostante la situazione sia la stessa, ci sembra diversa perché, in base a come ci viene presentata, la nostra mente mette in atto un pregiudizio cognitivo, una convinzione che ci fa apparire la cosa migliore o peggiore.